LATAM Cargo planteó que el “First Right of Refusal” (Derecho de Preferencia) debería convertirse en una métrica clave para evaluar la solidez de las relaciones comerciales en la carga aérea, al reflejar si un cliente recurre primero a un proveedor cuando enfrenta una decisión compleja o necesita resolver una contingencia.
Andrés Varela, representante de LATAM Cargo, explicó que el concepto no debe entenderse como una cláusula contractual, sino como una medida de confianza construida durante años.
“Cuando un socio enfrenta una decisión difícil, ¿me llama a mí primero?”, señaló al describir la lógica detrás de esta idea.
De acuerdo con Varela, la volatilidad del mercado de carga aérea —con cambios en rutas, demanda y capacidad— hace todavía más importante mantener relaciones consistentes. En ese contexto, afirmó que los clientes tienden a recurrir primero a quienes pueden ofrecer no solo datos, sino también contexto, alternativas y transparencia.
La empresa subrayó que esa confianza se construye especialmente en momentos de presión, como ajustes tarifarios, cambios de mercado o embarques que requieren una solución en cuestión de horas. También destacó que la consistencia debe mantenerse con todos los clientes, independientemente de su volumen actual, ya que compañías medianas pueden convertirse con el tiempo en actores relevantes dentro de determinados segmentos.
LATAM Cargo indicó que mantiene relaciones comerciales de 10, 20 y hasta 30 años con algunos de sus socios, vínculos que han atravesado distintos ciclos de mercado, cambios competitivos y transformaciones internas. Según la compañía, la permanencia de esas relaciones responde menos al precio coyuntural que a la certeza de que habrá comunicación y capacidad de respuesta ante eventos inesperados.
En este escenario, Varela consideró que la digitalización debe utilizarse para liberar tiempo operativo y permitir que los equipos comerciales fortalezcan la relación con los clientes. Herramientas que concentren indicadores de servicio, tendencias de demanda e información de mercado pueden reducir tareas rutinarias y devolver a los ejecutivos más tiempo para identificar nuevas oportunidades junto con sus socios.
LATAM Cargo concluyó que la tecnología más valiosa para la industria no será necesariamente la que automatice la relación comercial, sino la que permita profundizarla.
Para la aerolínea, la capacidad de entender los objetivos de negocio de cada cliente y anticipar oportunidades seguirá siendo un diferenciador esencial en un mercado donde la confianza se construye de manera gradual y sostenida.
