La empresa española de tecnología de viajes Caravelo informó que se está desarrollando un nuevo modelo de negocios mediante sistemas de suscripción para aerolíneas, logrando una mayor lealtad de los usuarios.
Entre las compañías interesadas está Volaris, en México; Alaska Airlines, en Estados Unidos; flySafair, en Sudáfrica; y Air Asia, en Malasia, que han lanzado productos de suscripción de vuelos en el transcurso de los últimos años, con resultados bastante prometedores.
Además, en abril de 2023, Wizz Air, compañía de bajo costo, anunció que lanzaría su propio programa en esta línea, aunque de forma limitada por el momento, con una duración de seis meses de prueba en Italia y Polonia.
Al respecto, Marco Serusi, gerente de marketing de Caravelo, aseguró que en el momento en que alguien obtiene una suscripción, deja de buscar otras aerolíneas y ya no va a los sitios de comparación de tarifas; entonces, ese operador que vendió la suscripción aseguró un viajero leal durante el tiempo que la suscripción esté activa.
“En este punto, es importante diferenciar entre los modelos de suscripción y los modelos de club de descuento o membresía, que ofrecen algunas aerolíneas”.
Es decir, el primero otorga a los clientes el derecho a reservar una cierta cantidad de vuelos, dentro de un periodo de tiempo específico; mientras que, con el segundo, los viajeros pagan una tarifa fija, a menudo anual, para obtener acceso a descuentos en tarifas y ciertos beneficios, como equipaje adicional, asignación o elección de asiento.
Serusi aclara que, ambos sistemas fomentan la lealtad entre la base de clientes de la aerolínea, pero a juzgar por las cifras proporcionadas por Volaris, en una presentación a inversionistas en diciembre de 2022, el efecto parece ser más fuerte en el caso del modelo de suscripción.
Volaris reveló que los usuarios de ambos sistemas, el v.club y v.pass, viajaron más que los pasajeros que no están registrados; sin embargo, los suscriptores viajaron el doble que los miembros del club de descuento, quienes a su vez viajaron el doble que el resto de los pasajeros.
En ese sentido, para Marco Serusi, la aerolínea mexicana de ultra bajo costo, Volaris, proporciona un caso de control interesante, ya que ofrece ambas opciones a sus clientes, por un lado, un club de descuento llamado v.club, y por el otro, una suscripción opcional, llamada v.pass, que permite a los clientes tomar una vuelo al mes por una tarifa anual fija.
La sensación de que los clientes tienen derecho a algo que perderán si no lo usan es una especie de Fear of Missing Out (FOMO, o miedo de perderse) que puede ser demasiado difícil de resistir.
Pero, indica que quizá, aún más importante que retener a los clientes existentes, es el hecho de que las suscripciones pueden atraer a nuevos pasajeros y contribuir a consolidar la participación de mercado de una aerolínea, indicó Serusi, de acuerdo con información de Aerotime.
