¿Qué incentiva a las personas a comprar boletos de avión?

Ante una mayor cantidad de opciones de conectividad a nivel regional e internacional, las compañías aéreas han impulsado estrategias de venta agresivas para atraer nuevos clientes. Y una de sus armas de persuasión es el precio del boleto.

De acuerdo con una encuesta levantada por Reuters/Ipsos, 83 por ciento de los viajeros estadounidenses mencionó que el precio es el factor más importante para comprar un boleto de avión, mientras que el 60 por ciento preferiría sentarse en el asiento de en medio en vez de pagar más dinero por uno más cómodo.

U.S. flyers would rather sit in the middle seat than pay more to fly. See Reuters/Ipsos poll: https://t.co/h2UxOGW4Lt @alanawise_ @cmkahn pic.twitter.com/7AWlrtObSc

— Reuters Top News (@Reuters) August 2, 2017

Con esto en mente, varios operadores de bajo costo han comenzado a promover tarifas demasiado tentadoras como para los consumidores como para dejarlas pasar. Tal es el caso de Norwegian Air, Icelandic, Wow Air y Condor, que han ofertado vuelos intercontinentales sencillos desde 69 dólares.

No obstante, estas tarifas de vuelo no siempre reflejan el costo total que un pasajero paga para cubrir su ruta, ya que el cliente debe pagar otros servicios sustantivos que no vienen incluidos en el boleto de avión, como la documentación de maletas y las comidas durante el vuelo.

Consecuentemente, los usuarios terminan pagando tarifas más altas por una combinación de diferentes factores.

Trampa psicológica

Nick Kolenda, un especialista en marketing y psicología, atribuye este comportamiento por parte de los consumidores a un proceso mental que compara las ofertas con un “precio de referencia” interno.

El precio de referencia se construye con base en varios factores, incluyendo compras hechas en el pasado o con los precios de otros competidores. Este proceso es de índole inconsciente y conlleva al cliente a siempre privilegiar el precio más bajo para realizar una compra.

Por ende, las ofertas de las aerolíneas de bajo costo se convierten en el precio de referencia, ya sea en rutas de corto o largo recorrido.

Sin embargo, Leigh Caldwell, autor de “La Psicología del Precio”, afirma que hay dos etapas explicitas en la adquisición de boletos de avión barato. La primera se caracteriza por la felicidad derivada de comprar un boleto barato, mientras que la segunda llega el día en el que se realiza el vuelo.

Durante estas dos etapas, el cliente suele evaluar si agrega servicios o productos para su vuelo, lo cual conlleva a un mayor desembolso de dinero.

Consejos y tendencias

Para evitar esta situación, se recomienda a los viajeros que, antes de comprar, tomen en cuenta la distancia y las necesidades que requieran al viajar. Y si la oferta parece muy tentadora, que revisen a detalle la "letra chiquita".

Cabe destacar que, a raíz de estas tendencias, las aerolíneas de servicio completo han adaptado sus clases de viaje para mantener competitividad frente a las empresas aéreas de bajo costo.

Por ejemplo, American Airlines y United Airlines han introducido la tarifa "Económica básica" (Basic Economy), un boleto de avión sin extras que ofrece a los consumidores la oportunidad de volar, pagando sólo por los servicios mínimos.

Por el lado de los beneficios, estos servicios se basan en la infraestructura de operadores consolidados, lo que da mayor certeza a los viajeros de que su vuelo se realice. En cuanto a las restricciones, el no poder utilizar el compartimento superior de equipaje de mano puede ser una decepción.

Se reitera el término "tendencia" pues su definición implica cambio. Y es que, aun cuando el consumidor logre comprender "las trampas" que utilizan hoy las empresas aéreas para atraer más clientes, la batalla por los precios entre aerolíneas y viajeros seguirá evolucionando.