Pasar al contenido principal
26/10/2021

Análisis de venta 2020 y rentabilidad: aviones ejecutivos

René Armas Maes / Lunes, 30 Noviembre 2020 - 21:05

Con respecto al número de unidades vendidas y de acuerdo con GAMA (General Aviation Manufacturers Association), el cuarto trimestre es el trimestre más importante para todos los fabricantes de aviones nuevos desde jet ejecutivos hasta turbohélice, pistones y helicópteros. Históricamente, el porcentaje de unidades promedia el 32% del total de la producción anual de jet ejecutivos para los cinco fabricantes principales de la industria. Sin embargo, y basado en la siguiente figura, para Embraer el cuarto trimestre del año ha promediado 43% de su producción anual y se ubica 11% por encima del promedio en los últimos 3 años mostrando lo importante que es el cuarto trimestre en cuanto a ventas para este fabricante.

Adicionalmente y al comparar los jet ejecutivos vendidos entre el primer y el tercer trimestre entre los años 2017-2019 con los del año 2020, podemos observar qué fabricantes se encuentran liderando el camino. Dassault Falcon Jet se encuentra 2 unidades por debajo del promedio o un múltiplo de -1x mientras que Gulfstream está en -2x o 4 unidades por debajo. Los otros fabricantes como lo muestra la siguiente figura se encuentra en -8x, -12x y -28x.

Esto nos deja ver que Gulfstream y Dassault Falcon Jet son los dos fabricantes mejor posicionados (o menos afectados) en términos de unidades vendidas en el 2020. Del mismo modo, es importante notar que el tercer trimestre del 2020 como se observa en la figura muestra una mejoría en términos de unidades vendidas y entrega de aviones del 30% frente al segundo trimestre y por ende muestra una indicación de la recuperación en la industria.

Sin embargo, en la figura igualmente se observa claramente cuales fabricantes deben trabajar más duro en el cuarto trimestre para salvar el año. Por ejemplo, Embraer se encuentra al final del tercer trimestre del 2020 con 16 unidades por debajo de su promedio de venta en los tres últimos años.  Igualmente, Cessna Aircraft Company necesita sólidos resultados de ventas en el cuarto trimestre para salvar el año así como Bombardier. Por lo tanto, debe existir mucha presión en sus equipos de ventas para que cumplan con las cuotas de ventas en el cuarto trimestre de este año lo cual podría afectar negativamente su rentabilidad.

La importancia del lanzamiento de nuevos y mejoras en el portafolio de productos

La importancia de lanzar al mercado nuevos y mejorados productos en la aviación corporativa es clave no solamente desde el punto de incentivar a las ventas sino que también ayuda a mantener a los actuales clientes conectados a la marca mientras que se busca empujar al cliente hacia el próximo nivel de renovaciones (tecnología abordo, etc.) o inclusive hacia el próximo segmento de confort de cabina y rango de alcance. Más aún, la importancia es primordial y significativa en términos de optimización de márgenes y rentabilidad para los fabricantes cuando los clientes “suben” al último segmento de alta gama o conocido como los productos de Long and Ultra Long range.

Realizando un benchmark en los precios de ventas en los últimos 3 años desde una perspectiva de facturación total en dólares estadounidenses, está claro que el lanzamiento de productos renovados y nuevos ayudan a los fabricantes a la facturación. Por ejemplo y del 2017 al 2019, Gulfstream Aerospace lanzó su nueva plataforma de productos Gulfstream 500 y 600, mientras que Bombardier lo hizo con su Global 7500. Además, Embraer lanzó la serie Praetor mientras que Cessna Aircraft Company hacia lo mismo con su nuevo producto insignia, el Cessna Longitude.

Desafortunadamente, Dassault Falcon Jet tuvo que cancelar su proyecto 5X debido a problemas de rendimiento del motor y que no cumplió con las especificaciones iniciales. De hecho, esta cancelación tuvo un impacto negativo en su negocio y facturación anual cuando se compara con la competencia debido a que no pudo en este periodo de tiempo del benchmark ofrecer un nuevo producto ni a sus potenciales ni a sus clientes actuales. De hecho, y durante el período, Dassault Falcon Jet es el único fabricante con una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) negativa de - 8.3% como lo muestra la siguiente figura y con respecto a la facturación total de la cartera de productos. Por otro lado, Gulfstream muestra el mejor desempeño con un 6.2%.

Entonces y en cuanto a la optimización de la facturación, ¿el revés del 5X le costó caro a Dassault Falcon Jet? Efectivamente, si lo hizo y mucho.

En un aspecto positivo, Dassault Falcon Jet lanzará su nuevo Dassault 6X en el 2021, lo que le permitirá fortalecer en general su facturación, mientras que Gulfstream tendrá su nuevo G700 para 2022, cuya aprobación de la FAA podría obtenerse fácilmente mediante una enmienda al certificado de tipo de su avión insignia hoy día el G650.

Unidades vendidas en los últimos 3 años y expectativas a final del 2020

Cuando se analizan las entregas de jets ejecutivos nuevos ​​para los cinco principales fabricantes, los primeros nueve meses del 2020 muestra una caída en términos de unidades vendidas del 30%. Sin embargo y en términos de ventas, se observa a Gulfstream Aerospace y Dassault Falcon Jet como los dos fabricantes mejor posicionados (o menos afectados) en el 2020 seguidos de Embraer y Bombardier mientras que Cessna Aircraft Company, es el más afectado con una caída de 47% en unidades vendidas.

En los últimos 3 años, estos cinco principales fabricantes entregaron en promedio 606 aviones por año. Pero ¿qué podríamos esperar como cifras de fin de año en términos de unidades vendidas en el segmento de aviones corporativos nuevos para estos fabricantes? En base a una serie de suposiciones y premisas, los envíos de fin de año podrían ubicarse entre 361 (caso pesimista) y 411 unidades (caso optimista) o entre un 40% a un 32% de caída en términos de unidades respectivamente cuando se compara con el promedio de 3 años.

En la siguiente figura, se muestra el pronóstico de unidad a fin de año por fabricantes.

En términos de la brecha de unidades fabricadas en promedio en los últimos 3 años y en el caso optimista, Gulfstream Aerospace podría alcanzar el 90% de su producción en el 2020 (caso optimista) seguida por Dassault Falcon Jet mientras que Cessna Aircraft Company solamente alcanzaría el 52% de la producción promedio (caso optimista).

Sin embargo todo pudiese variar rápidamente basado en que tácticas de ventas se usen. Por lo tanto, queda por verse qué incentivos de ventas están implementando (o aplicarán en Diciembre) los fabricantes para impulsar las ventas así como qué estrategias de precios por segmento de cabina se aplicarían para acelerarlas y finalmente cuál será su impacto en la rentabilidad para cada fabricante y para la industria en general.

René Armas Maes, Vicepresidente Comercial y socio de MIDAS Aviation, firma de consultoría especializada en aviación en Londres, Reino Unido. Los proyectos que dirige se enfocan en la reestructuración de negocios, planificación estratégica, desarrollo comercial y reducción de costos. Igualmente, René es instructor de gerencia de aerolíneas y gestión de aeropuertos. Recientemente, René ha dictado charlas online en Embry-Riddle Aeronautical University, la firma estadounidense OAG y la Universidad de Barcelona en España. Puede comunicarse con René a través de su página de Linkedin.

Facebook comments